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奥兰酒业郑俊杰:18个月造百万单品,疫情期间完成去年整年销售!

来源:安顺电视网 | 2020-03-26 16:28

原标题:奥兰酒业郑俊杰:18个月造百万单品,疫情期间完成去年整年销售!

蓬皮杜艺术中心收藏着俄国画家夏加尔的一幅名画,画家自画像。一个调皮、滑稽、开心的小淘气,他穿着一件红外套,左手拿着一杯葡萄酒。

郑俊杰也喜欢晒他自己创作的小红帽酒标,酒标里的形象像哈士奇又像狼,其实也是他自己。一个乐观、儒雅、思维敏捷的年轻酒商,穿着一件大红色的帽衫。

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他带领的西班牙奥兰酒业2019年销售突破1.68亿。更惊人的数字是,2020年截至到3月末,已经达成了2019年整年的销售。(对的,还是在疫情期间)

这款“奥兰小红帽” 是西班牙奥兰酒业在短短18个月内打造出的百万级大单品,并已经布局到全球63个国家数千零售公司或平台。

创造一个IP,代表的就是我自己

有些人天生适合创业,而有些人成为创业者完全在计划外。你们都以为我是前者,其实我是后者。

小时候,我不爱说话,开口非常迟,被认定为自闭症。你能想象吗?我真正开口说话是六七岁,幸好妈妈有耐心,天天在家陪我练习唱歌,她坚信自己的孩子终有一天会开口。

17岁,我被妈妈送去西班牙留学,开始一个人打怪勇闯天涯。

第一次和别人毫无顾忌地正常交流,是酒喝多了。大哭大笑,大吵大闹,我和一个吉尔吉斯坦的同学跳了一整夜的舞,用我会的语言——中文、英语、西班牙语和法语说了一整晚的话。醉眼看世界,个个都温柔。一个社交障碍者被治愈了,我在西班牙生活了八年,从毕业于西班牙萨拉曼卡大学管理学院并取得企业管理硕士学位,还西班牙加泰罗尼亚法院及警察局担任过法律及刑事案件翻译。

我喜欢画画,自己创作了小红帽这个形象,其实TA就是我自己。TA是一只胆小的哈士奇,和我一样有社交障碍。有一天TA穿着一件红色外套,森林里的小动物以为它是狼外婆,就开始怕TA、尊重TA,所以TA开始因为这个行头找到了自信。

小红帽的红色外套上带有“Knock”的字样,代表着狼在敲门,这就是葡萄酒在我的生命历程中无意间起到的一些作用。 “小红帽”是一瓶容易被辨识,被记住的酒,你不用通晓葡萄园、葡萄品种、产区、分级、农事和酿酒工艺,你看到“小红帽”就知道这是奥兰红酒,提到奥兰红酒就想到“小红帽”,这就够了。

属性再定义,小红帽就是快消品

上上一代酒商喜欢饭局应酬,而上一代酒商喜欢摇着高脚杯,讲葡萄品种、产区、分级、农事和酿酒工艺……而我只是希望你把小红帽作为一个快消品,想喝就喝,没有门槛。

为了做到这一步,小红帽我们经历了三个阶段。从供应链起步,逐渐由供应链转向运营商和渠道,又从运营商转成了服务商,现在可以把我们视为内容电商。 第一个阶段,我们最先考虑的是从销售4P出发,Product,Prices,Place,和Promocion。 所以我们像大多数公司一样,2014最先做的就产品更新换代,我们做了组合装、礼盒装、油画产品、重瓶产品。我们在价格上做了很多文章,把价格从低打到高,再把价格从高打到低。

我们在渠道上也花了无数的心思,从线上到线下,从传统零售到新零售。我们在促销上也是五花八门。结果,我们发现,我们产生了1200个sku和超过1000多万货值的滞销库存。 后来,我们思考,是不是我们卖的不够快?或者说,我们的供应链是不是太长? 第二阶段我们开始探索4S,sistem,service,supply,stage。做过超过200场评鉴会,设立自己复杂的仓储物流系统和品控系统,结果导致我们一年额外产生过了将近一千多万的费用。 结论是“消费者喝掉一瓶葡萄酒的行动成本太高”,消费者心智被引导成“葡萄酒是收藏的、增值的”,但是没有消费者真正去喝酒! 最后,小红帽想通了所有销售的最终课题是“消费者喝掉这瓶酒”。终于走出了这个陷阱。

创业者不能有舒适区

想明白这点后,小红帽变了。

其实创业的过程就是心态的自我调整过程。固定的环境、固定的思路、固定的形象、固定的模式会是自我的安全空间,也会是四面墙。创业者是不能有舒适区的,高墙只会让创业者坐井观天。

我们在2019年下半年开始布局的淘宝直播和短视频在疫情期间有了回报,小红帽“生活化”的战略有了加速推进。淘宝直播是件非常磨炼心智的事情,每天都会出现各种小问题,每天都在修正,反复学习不断迭代,每一天我都在鼓励自己要坚持。

疫情严重的时候,网上不少红酒炖梨、红酒话梅小番茄和白葡萄酒煮各种海鲜的教程都是我们在小红书上请各位博主和网红种下的草。我们注意到生鲜类APP的食物半成品的销售额疫情期间有超过200%-300%,特别加重与各大电商平台的品牌营销合作。

今年3月,小红帽和每日优鲜做了一次联名推广,活动中邀请了秦岚、西门大嫂、傅首尔等100位各行各业的KOL,一起来联合倡导“优先生活态,在家好好吃饭”。 这一年,将是我们继续发力直播卖货的一年。但也会是艰难的一年。疫情在欧洲的蔓延,加泰罗尼亚地区无法供应酒帽,葡萄牙无法供应橡木塞,意大利无法供应玻璃瓶,酒庄未来六个月的产能受限,我们已经通过向银行做短期借贷,做更多的供应链储备。 我们从去年开始就尝试跟成都,杭州,福建,北京做在线的联合办公,种种努力都是为了将疫情的影响降到最低。疫情会加速企业淘汰,也会给管理完善的公司留下一些市场份额。 所以,截至到3月末,我们已经达成了2019年整年的销售。(对的,还是在疫情期)

派对在哪里,小红帽就在哪里

未来,小红帽会继续变。

身材变了,3L派对桶=3000ML=4瓶普通瓶装红酒,完全满足3-5人小型聚餐。

速度也变了。聚会突如其来准备不及,聊得起劲想喝酒助兴,在紧急时刻美酒总是缺场。疫情的时候,大家宅在家里更是深有体会。只要打开手机上的“京东酒世界” 小程序直接下单,最慢 29 分钟送达,半集剧都还没看完,小红帽就送到家里了!

场景变了。小红帽不仅仅出现在万豪酒店集团客户答谢周这种高朋满座的盛宴,更多会出现在年轻人的派对上。 秋天在靠着西湖的夕霞小筑,银杏树叶落满了一地;冬天跟着奥兰小红帽来诺漫营,在无人荒岛在12平米的帐篷吃火锅配红酒;魔都的《爱丽丝梦游仙境》沉浸式戏剧、属于爱丽丝小仙女们的仙径越野赛,我们也尝试和线下的连锁西餐类品牌wagas,或者奶茶饮品(有可以售酒精的lab或甄选店)跨界合作,甚至火锅店,街头馆子,烧烤撸串……

奥兰小红帽将会一直关注青年文化领域,我们的销售生态会永远保持年轻态,朋友在哪里,勇敢表达自我的小红帽就在哪里返回搜狐,查看更多

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